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GfM – Schweizerische Gesellschaft für Marketing

Was nützt Innovation, wenn Ihr Produkt nicht gekauft wird?

Diese provokante Frage stellt Prof. Stefan Michel gerne. Für ihn heisst Kundenzentrierung nicht nur: Was brauchen die Kunden? Sondern auch:

Was braucht es, damit die Kunden kaufen können, was sie brauchen?

Ob diese Frage auch im Zentrum seines Referates an der nächsten GfM Trend-Tagung stehen wird, hat uns Stefan Michel noch nicht verraten. Sicher ist, dass es sich lohnt, seinen Gedaken zu zukunftsträchtigen Strategien zu folgen.  Denn nur weil Ihr Unternehmen Werte schafft – durch Innovationen, beispielsweise – heisst noch lange nicht, dass Ihr Unternehmen diese auch monetarisieren kann.

Der Schlüssel dazu liegt gemäss Professor Michel aber nicht einfach in noch effizienteren Produktionsbedingungen oder noch nuancierteren Preismodellen – sondern in einem Wechsel bei der Wertschöpfung. Diese kann unterschiedliche Formen annehmen:

  • Wert-basiertes Pricing, z.B. stellt den Gewinn an Zeit oder Komfort des Anwenders in Rechnung – zum Beispiel mit vorgeölten Schrauben, welche den Arbeitsprozess nicht nur verkürzen, sondern die Arbeit auch weniger schmutzig und langwierig machen.
  • Nachfrage-orientiertes Pricing kennt man aktuell vor allem aus der Reisebranche, es kann aber auch in einem Bierlokal den Umsatz ankurbeln, wie die Bierbörse beweist.
  • Name your own Price  ist eine Art Basar via Internet – der Händler kann annehmen oder ablehnen, die Zahlen bleiben aber vertraulich, was den Spielraum vergrössern kann.
  • Pay what you can  (nicht Pay what you want) ist eine individuelle Preispolitik, die ans soziale Gewissen der Teilnehmenden appelliert
  • Einer zahlt – ein anderer  nutzt: Das Prinzip der Gratis-Zeitungen
  • Indirektes Bezahlen: Wer bei McDonalds oder Starbucks  WLAN nutzt, tut dies GRATIS  – selbst wenn das der Hauptgrund des Besuches sein sollte.  Bezahlt wird nur die Konsumation.

Eine Übersicht über diese und weitere Formen der Wertschöpfung findet sich im Aufsatz «Capture more Value» von Stefan Michel. Über drei Grundfomen spricht er in diesem Video:

Prof. Stefan Michel ist einer der Referenten an der GfM Trend-Tagung 2019

Der Präsident der GfM Stiftung für Marketing und Unternehmensführung und  Professor für Marketing und Dean of the Executive MBA Program  am IMD legt seinenForschungsschwerpunkt auf kundenzentrierte Marketingstrategien, Service und Pricing. Seine Erkenntnisse hat er in diversen Büchern und Fachzeitschriften veröffentlicht – etliche darunter wurden mit Auszeichnungen bedacht.

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