Menü
GfM – Schweizerische Gesellschaft für Marketing

Überzeugen mit einfachen Kniffen

Ein Wegweiser für die Praxis.
Steve J. Martin, Noah J. Goldstein und Robert B. Cialdini
Hogrefe, 2015, 282 Seiten

Take-aways

  • Oft sind es kleine Kniffe, mit denen Sie das Verhalten anderer beeinflussen können.
  • Der Wunsch nach Zugehörigkeit zu beziehungsweise nach Abgrenzung von einer bestimmten Gruppe ist bedeutsam, wenn es darum geht, Menschen zu überzeugen.
  • Der Hinweis auf das Verhalten anderer bringt Menschen dazu, sich ähnlich zu verhalten.
  • Versuchen Sie, von Ihrem Gegenüber verbindliche Zusagen zu erhalten.
  • Wer bei anderen ein Gefühl der Verpflichtung auslöst, hat bereits gewonnen.
  • Bestimmen Sie bei Verhandlungen den Ort und machen Sie als Erster ein Angebot.
  • Um Selbstvertrauen für einen Auftritt zu tanken, rufen Sie sich eine vergangene Situation in Erinnerung, in der Sie brilliert haben.
  • Erinnern Sie Ihre Mitarbeiter regelmässig anschaulich an den Sinn ihrer Tätigkeit.
  • Verzichten Sie in E-Mails nicht auf Humor und auf den menschlichen Faktor.
  • Die Erinnerung an Geschehenes wird vor allem vom Höhe- und vom Endpunkt bestimmt. Sparen Sie sich Kundengeschenke daher für das Ende des Treffens auf.

Empfehlung
Es ist immer wieder erstaunlich zu lesen, wie Menschen wirklich ticken. Versuchsanordnungen aus der Psychologie bieten ein enormes Reservoir für witzige Anekdoten, aber auch für konkrete Tipps. Der Psychologe Robert Cialdini und seine Mitautoren haben eine bunte Sammlung von Ergebnissen psychologischer Experimente erstellt. Grösstenteils handelt es sich um Erkenntnisse aus dem Bereich der Entscheidungsforschung sowie aus thematisch verwandten Businessbestsellern der vergangenen Jahre. Manches mag etwas zusammengewürfelt sein, aber amüsant und erhellend sind die Beispiele allemal. getAbstract empfiehlt das Buch allen Hobbypsychologen, vor allem aber Geschäftsleuten, die in Verkaufs- oder Verhandlungssituationen in eine gut gefüllte Trickkiste greifen wollen.